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机遇与挑战并存

——写给缆信市场十年发展历程回顾

    从2000年到2010年，中国通信行业经历了历史上发展最快的十年，无论技术手段、商业模式、产业环境都发生了巨大变化，特别是近几年随着通信行业的重组和3G正式运营，整个通信业发展更是日新月异。缆信，在这十年浪潮里，从无到有、从小变大，并在行业大环境的跌宕起伏中审时度势，不断调整自己的市场战略规划。随着公司业务领域的不断开拓，历经十载风雨，缆信最终实现了从单纯的干线护成功转型为综合型维护企业。可以说，缆信战略发展、与时惧进的十年，也就是缆信市场改革、创新、进取的十年。
    2002年，春，缆信市场部正式成立。同年11月，缆信年终大会上袁峰总裁向全网宣读“03年市场战略发展计划”，并明确将2003年作为公司市场开发年，缆信开始踏上向外拓展市场的征程。这一年的秋天，缆信市场部首次喜迎硕果，分别与中国铁通、浙江联通签订代维协议，上海缆信从此正式步入干线代维领域。
    2003年1月13日，缆信市场开发年第一个线路代维任务（关于甘肃联通线路代维任务）下达。从此，缆信市场开发脚步不断加快，为公司的发展注入一股强大动力。在新团队新领导的带领之下，缆信市场部顺利完成当年度完成市场开发任务。
    为增加缆信在全国运营商中的知名度，2004年春天缆信市场部实施了“奔腾60”计划，由总部及各分公司30余名市场人员分别奔赴全国20多个省市，对各省运营商进行了为期60天的陌生拜访，宣传了缆信的品牌，收集了市场信息，为后期市场开发打下了基础，同时也使得刚刚组建的市场团队得到了实战锻炼。同年4月至6月，总公司首次与中信、赛尔、移动、网通、铁通召开维护质量分析会，加深与客户间的双向交流，听取客户需求，进一步提高代维质量，提升客户满意度。2004年，在一系列市场推广活动和客户的紧密沟通之下，缆信市场开发突飞猛进，年度市场完成额较之前一年增长74%。
    2005年3月，为更好的适应市场发展，缆信市场加强与运营商的合作，与浙江网通建立了紧密型合作关系。同年5月8日，缆信获得了由信息产业部颁发的中华人民共和国增值电信业务经营许可证。获准经营网络元素托管业务后的缆信，不断拓展公司业务领域，开始介入武汉联通接入网业务，同时加大工程项目开发力度，初步尝试维护、工程“两条腿”走路的市场拓展模式。
    2006年，对于缆信市场开拓而言，是非常重要也是具有特别意义的一年，缆信业务的触角真正开始伸向综合代维领域。经过近一年的市场培育，华东大区成功获得浙江网通嘉兴市综合代维试点资格，在反复实践摸索后，缆信逐步形成了一套行之有效的综合代维的管理模式，并最终创立“缆信嘉兴品牌”，进而一举拿下宁波、台州、衢州综合代维业务。可以说，2006年，是缆信市场开发意气风发的一年，也是缆信业务领域突破的一年。
    在不断开拓综合代维领域的同时，缆信在河南移动本地网维护市场也取得了长足发展，首次单省市本地网线路维护长度实现“万公里”突破。在05、06两年不懈的市场攻关努力下，2007年缆信一举拿下了河南省信阳、漯河、许昌、驻马店、平顶山5个地市上万公里的移动本地网维护市场。同年，市场开发额再创新高，完成额较2005年翻了一番。
    2008年开始，金融危机席卷全球，缆信市场开发遭遇瓶颈。低迷的市场环境一直持续到2009年运营商重组。而随着广东联通、江苏联通、江西联通、湖北移动等维护项目的接连丢失，以及浙江联通市场大幅调整，缆信遭遇了自公司成立以来最严重的危机，市场开发进入严冬，市场开发额开始走下坡路。
    “狭路相逢，勇者胜”。困境面前，缆信市场人没有低头。2009年，缆信应对新的市场变化开始涉足一体化代维模式，并在湖北省综合代维招标中，签下湖北黄石、随州、鄂州三地市的综合代维；2010年，又在安徽综合代维4地市招标中，面对强大的竞争对手，拿下安徽省4地市的综合代维。这个成绩的取得，来之不易，是所有缆信人辛苦耕耘的成果，也是所有缆信人锐意进取的结晶。
    驻足回首，在风云变幻的市场环境中，缆信人众志成城，在机遇与挑战中不断摸索、前进。十年磨砺，终成一剑。十年后的缆信，作为国内首家在全国范围内开展综合代维业务、也是为所有电信通信商提供多种服务的通信网络公司，已经建立了适应综合代维、通信工程、网规网优、增值业务等全程全方位的服务系统，能满足不同客户需求。十年间，缆信人团结一心，开疆辟土，缆信领域在不断扩大，从上海直至湖北、河南、安徽、浙江、甘肃等地。
    十年间，缆信的客户群也在不断壮大，从最初的中信、赛尔等几个本网大客户发展到现在的铁通、广电、移动、联通、电信、蓝汛等大大小小二十几个客户。
    在对外不断扩展市场领域的同时，缆信还不断优化内部奖金方案，不断激发一线员工的市场开发热情。2006年缆总字008 号“市场奖励细则”文件的下发，更是将市场奖金向真正争取市场开发的一线员工倾斜，07、08、09、10年每年受奖人数均保持在300-400以上。2011年，为确保参与市场项目开发的各责任人、参与人能够获得各自应得的市场奖金，本着公平、公正的原则，缆信市场下发缆总字011号文件，市场开发项目奖金以项目利润为计算基础，改变了以往以合同额为计算奖励的核算模式。
    十年时光转瞬即逝，回顾过去总让人感慨万千，但展望未来我们更加激情满怀。站在新十年的起点上，我们相信只要有所有缆信人的齐心协力和努力拼搏，缆信市场开拓一定能走的更远、更好！